倉庫の棚に商品が積まれ、担当者が在庫リストを片手に「この商品たちは、動いているだろうか」と静かに考えている情景
数値・分析約10分編集：（数値・分析担当）

在庫回転率と交叉比率で在庫効率を診断｜眠る在庫をお金に変える

決算前や棚卸しのとき、倉庫の棚を眺めて「この商品、いつからここに置きっぱなしだっけ」と思ったことはありませんか。 売れ筋の補充に追われる毎日だと、静かに眠っている在庫のことは、つい後回しになりがちです。

でも、その動かない在庫は、ただの箱ではありません。仕入れに使ったお金が、商品の姿のまま棚で眠っている状態です。銀行口座から現金が消えて、その分が段ボールに変わって積まれている——そう考えると、少しそわそわしてきませんか。今日は、「どの在庫がちゃんと働いていて、どの在庫が眠っているか」を数字で診断する方法を、在庫回転率と交叉比率という2つのものさしを使って、一緒に組み立てていきましょう。むずかしい会計の知識はいりません。電卓とエクセルがあれば大丈夫です。

結論：在庫効率の診断は、①在庫回転率で「どれだけ速く売れているか」を見る → ②交叉比率で「その在庫がどれだけ利益を生んでいるか」を見る → ③2つを重ねて商品を4タイプに仕分けるの3ステップです。
回転率だけを見ると「薄利でも回る商品」を過大評価し、粗利率だけを見ると「儲かるけど動かない不良在庫」を見逃します。2つを掛け合わせた交叉比率で見ると、「お金を置くべき商品」と「見直すべき商品」がはっきりします。

いま何が起きているか

売上や利益の話はよくしても、「在庫の効率」は意外と見落とされがちです。理由はシンプルで、在庫は損益計算書（1年間の儲けを表す表）にそのまま出てこないからです。棚に積まれた在庫は「資産」として別のところに記録され、売上や利益の数字だけを追っていると、その存在を忘れやすいのです。

けれど、在庫は確実にお金を使っています。

とくにネットショップは、キャッシュフロー（手元のお金の出入り）が命です。キャッシュフローとは、実際に使えるお金がどれだけ入ってきて、どれだけ出ていくかの流れのこと。いくら帳簿上は黒字でも、在庫にお金を寝かせすぎると、次の仕入れや広告に回すお金が足りなくなります。「売れているのに、なぜかいつも金欠」の裏には、動かない在庫が潜んでいることが多いのです。

だからこそ、「この在庫は、置いたお金にちゃんと見合う働きをしているか」を測るものさしが必要になります。それが在庫回転率と交叉比率です。

具体例：2つのものさしで在庫を診断する

在庫回転率（売れる速さ）と粗利率（もうけの厚さ）の2つを掛け合わせて交叉比率を出し、商品の在庫効率を診断するという関係を表した図
「速く売れるか（回転率）」と「もうけが厚いか（粗利率）」を掛け合わせたのが交叉比率。片方だけでは在庫効率は判断できない。

まず、2つのものさしを順番に見ていきます。数字は考え方を示すための例で、実データや自社実績ではありません。

ものさし①：在庫回転率＝どれだけ速く売れているか

在庫回転率は、持っている在庫が一定期間に何回入れ替わったか（何回売り切れる分だけ売れたか）を表す数字です。回転が速いほど、お金が商品→現金→商品と早くめぐり、資金効率がよいと言えます。

いちばん分かりやすいのは、数で数えるやり方です。

在庫回転率（回）＝ その期間に売れた数 ÷ 平均在庫数

たとえば1年間に600個売れて、平均して常に100個の在庫を置いていた商品なら、600 ÷ 100 ＝ 6回転。1年で在庫が6回入れ替わった計算です。回転率が高い＝「置いた在庫が遊ばず、よく働いている」状態です。

（金額で見たい場合は「1年間の売上原価 ÷ 平均在庫金額（どちらも仕入れ原価ベース）」でも出せます。まずは主力商品を数ベースでざっくり出すところからで十分です。）

ものさし②：交叉比率＝その在庫がどれだけ利益を生んでいるか

回転率だけだと、落とし穴があります。「よく回るけど、ほとんど儲からない商品」を高く評価してしまうのです。そこで、もうけの厚さを掛け合わせたのが交叉比率（こうさひりつ）です。交叉比率は、在庫に投じたお金がどれだけ粗利益を生んでいるかを表すものさしで、次の式で出します。

交叉比率（％）＝ 粗利率（％）× 在庫回転率（回）

ここで粗利率は、売上のうち原価を引いた「もうけ」がどれだけの割合かを示す数字です（粗利率＝粗利益 ÷ 売上高。売価1,000円・原価600円なら粗利益400円で粗利率40%）。

交叉比率が高いほど、「少ない在庫で、厚い利益を、速く生んでいる」＝在庫効率のよい商品ということになります。回転の速さ（①）と、もうけの厚さ（粗利率）の両取りを1つの数字で見られるのが強みです。

2つを重ねて、商品を4タイプに仕分ける

回転率と粗利率を縦横に取ると、商品は大きく4タイプに分かれます。ここが診断の要です。

タイプ回転率粗利率状態と打ち手
稼ぎ頭高い高い交叉比率が最も高い優等生。欠品させないよう在庫を厚めに確保
集客・数の商品高い低いよく売れるが薄利。ついで買い・セット販売で客単価を補う
利益の隠れ資産低い高い儲かるのに動きが鈍い。見せ方・露出を増やせば化ける余地あり
見直し候補低い低い在庫効率が最も悪い。値下げ処分・仕入れ縮小・撤退を検討

具体例で見てみましょう（数字は例です）。

粗利率だけ見るとBが一番よく見えますが、交叉比率で見るとAの方が在庫効率は上（240 > 100）。回転だけ見るとAが優秀に見えますが、Cはさらに上です。片方のものさしだけでは、順位を見誤る——これが2つを重ねる理由です。

在庫効率や資金繰りの基本をもう少し体系的に知りたいときは、公的機関の解説も参考になります（例：中小機構が運営する経営情報サイトJ-Net21）。数字の定義は業界や会計方針で少し変わるため、最終的な判断は税理士など専門家に確認してください。

なぜ「回転率だけ」で判断してはいけないのか

在庫の話になると、つい「回転が速い＝正義」と考えがちです。たしかに資金効率は大事ですが、回転率一本で判断すると、いくつかの落とし穴にはまります。

ありがちな見方起きやすいこと
回転率だけで品揃えを決める薄利多売の商品ばかり残り、利益が痩せる
回転が遅い＝即カット実は高粗利の「隠れ資産」まで切ってしまう
全商品を同じ基準で回す高額・低頻度の商品を「不良在庫」と誤判定する

大切なのは、回転率と粗利率をセットで見て、交叉比率という共通のものさしに揃えること。そのうえで、回転が遅い高粗利商品（隠れ資産）は「切る」前に「もっと見せる」を試す。トップページや特集、レビューの見せ方を工夫するだけで動き出す商品は少なくありません。逆に、交叉比率が低いまま動かない商品は、季節の売り切り計画や仕入れ縮小で、寝ているお金を静かに回収していきます。

数字を扱うときの注意：交叉比率や回転率は、あくまで「どこに手をつけるか」の当たりをつける道具です。数字だけで機械的に撤退を決めず、季節性・新商品の立ち上がり時期・セット販売の一部かどうかも合わせて見てください。また、値下げ処分をする際に「参考価格」や「二重価格」を使う場合は、景品表示法の有利誤認（実際よりお得に見せること）に触れないよう、割引の根拠や期間を事実どおりに表示しましょう。

あなたへの影響

明日やること

  1. 直近3〜6か月くらいで、主力商品10〜20品だけをエクセルに書き出す（いきなり全商品でなくてOK）。列は「販売数・平均在庫数・売価・原価」。
  2. 各商品の在庫回転率（販売数 ÷ 平均在庫数）と粗利率（(売価−原価) ÷ 売価）を計算する。
  3. 2つを掛けて交叉比率（粗利率 × 回転率）を出し、大きい順に並べ替える。上位が「稼ぎ頭」、下位が「見直し候補」。
  4. 交叉比率が低い商品を3つ選び、「値下げ処分」「露出を増やす」「次回の仕入れを減らす」のどれで手を打つか決める。まずは1つ動かしてみる。

在庫効率 診断チェックリスト

倉庫の棚に積まれた在庫は、見ようによっては「まだ売上になっていない不安」の山です。でも見方を変えれば、正しく働かせれば現金に戻ってくれる、あなたのお金そのものでもあります。全部を完璧に管理する必要はありません。まずは主力の10品だけ、回転率と交叉比率を出してみる。それだけで、「どの棚にお金を置き、どの棚から回収するか」の景色が、はっきり変わって見えてきます。今日、いちばん気になる眠っている在庫を、ひとつだけ選んでみませんか。

在庫が整理され、よく働く商品が気持ちよく出荷されていき、担当者が手元の資金に余裕を感じて安心して笑顔になっている明るい情景
眠っていた在庫がお金に戻り、次の一手に回せる。在庫は「診断」できれば、ちゃんと味方になる。

関連記事・無料ツール

あなたのお店の在庫、いま何が「稼ぎ頭」で、何が「眠っている」か、把握できていますか。主力商品の販売数と在庫数・原価を教えていただければ、無料診断で「交叉比率の高い順」と「最初に手を打つべき在庫」を一緒に洗い出します。