広告・採算作成2026-06-02更新2026-06-19約4分

送料無料ラインの決め方｜利益を削らず客単価を上げる

「競合が送料無料にしてる。うちもやらないと、負けるよな…」

その判断、気持ちはとても分かります。でも、無料化した翌月の利益を見て、ヒヤッとしたことはありませんか。送料分が、まるごと利益から消えている。売上は変わらないのに、手元が薄くなっている——。

送料無料は、武器にも、出血にもなります。違いは「ラインをどう決めたか」だけ。そして、その正解は勘ではなく、簡単な計算で出せます。 一緒に、自店の数字で決めましょう。

結論：送料無料ラインは「送料 ÷ 粗利率」で最低ラインを出し、客単価よりやや上に設定します。
こうすると送料を粗利で吸収でき、「あと少しで無料」が客単価アップを後押しします。

なぜ「なんとなく無料」が危ないのか

安易に無料化すると送料が利益を食う。かといって高すぎると「あと少しで無料」の動機づけが効かない。送料無料は、利益（守り）と心理（攻め）の両立で初めて武器になります。だから、数字で決める価値があります。

最低ライン = 1配送あたりの送料 ÷ 粗利率
例）送料600円 ÷ 粗利率40% = 1,500円

この金額以上の注文なら、送料を粗利で吸収できます。

平均客単価が3,500円なら、最低ライン1,500円はクリア済み。無料ラインを客単価よりやや上（例：3,980円）に置くと、「あと少し」での買い足しが起きやすくなります。

客単価	送料	粗利率	最低ライン	推奨無料ライン
3,500円	600円	40%	1,500円	約3,980円
2,000円	700円	35%	2,000円	約2,500円

勘で決めていた数字を、根拠のある数字に。それだけで、送料無料は「出血」から「武器」に変わります。